Bernardo Trujillo | Séminaires MMM - NCR National Cash Register (Dayton)
Bernardo Trujillo, le Pape de la distribution travaillait comme directeur de la division internationale de la NCR (National Cash Register) à Dayton (Ohio).
Bernardo Trujillo travaillait comme directeur de la division internationale de la NCR (National Cash Register) à Dayton (Ohio).
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Les méthodes marchandes modernes (MMM)
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club méthodes marchandes modernes club MMM NCR MMM Seminar missions mmm Les séminaires MMM des Méthodes Marchandes Modernes Qu'il s'agisse de MMM seminar ou mmm seminars aux Etats-Unis, ou de mmm séminaire et mmm séminaires en France, les séminaires des Méthodes Marchandes Modernes ont été organisées dans le cadre du Club MMM ou Club Méthodes Marchandes Modernes.
Ce Club MMM à diffusé les principes de Bernardo Trujillo :
- one-stop shopping
- une affiche est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances
- les pauvres ont besoin de prix bas. Les riches adorent ça
- créer un îlot de perte dans un océan de profits
- l’animation, c’est le client
- le décor, c’est le produit
- le succès repose sur trois pieds : le libre-service, le discount, le tamtam publicitaire. Qu'un seul vienne à manquer et tout s'écroule
- No parking, no business ou no parking no business
- faites du cirque dans vos magasins
- Empilez haut, vendez à prix bas
- les pauvres ont besoin de prix bas, les riches les adorent
- c'est là où il y a du trafic que l'on peut faire tout type de commerces
- créer un îlot de perte dans un océan de profits
- les vitrines sont les cercueils des magasins
- Tout sous le même toit
- avez-vous 20 ans d'expérience ou une année d'erreurs répétée 20 fois ?
- la pancarte est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances
- le marketing, c'est ce qui fait ting!, ting!, ting !, le délicieux bruit de la caisse enregistreuse qui tourne à plein régime (jeu de mots anglophone marketing et mark a ting, faire un ting)
- l'avenir est au tout automobile
- pour réussir en affaires, il suffit de 90 % de tripes, de 8 % d'expérience et de 2 % de capital
- abaisser les prix sur les articles les plus en vue, les plus connus et se rattraper sur les autres
Les principes de Bernardo Trujilllo
Bernardo Trujilllo est très connu pour ses principes. Les principes de Bernardo Trujillo les plus connus sont au nombre de cinq :
- no parking no business
- une bonne affiche vaut mieux qu'un mauvais vendeur
- empilez haut, vendez à prix bas
- one-stop shoopping
- créer un ilot de perte dans un océan de profit
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Les séminaires MMM bernardo trujillo
Les premiers séminaires MMM
L'évolution des séminaires MMM bernardo trujillo
MMM pour méthodes marchandes modernes
La NCR National Cash Register
Histoire John H. Patterson, qui était auparavant dans le secteur du charbon et des chemins de fer, devient propriétaire majoritaire de la National Manufacturing Company et la rebaptise National Cash Register Company, fabricant des premières caisses enregistreuses mécaniques. Le premier bureau, avec 13 employés, est situé dans le Callahan Power Building, à Dayton, Ohio. En visite depuis l'Angleterre, J. W. Allison observe la caisse enregistreuse à addition automatique lors d'une exposition à Chicago. Il apprend que la machine peut être adaptée pour la monnaie anglaise. Impressionné, il devient le premier agent international de NCR, basé à Liverpool, en Angleterre. NCR NCR histoire NCR history History of NCR national cash register National Cash Register dayton ncr ncr france ncr-france ncr massy ncr ncr atm ncr angola ncr aloha ncr acronym ncr bourse ncr bitcoin ncr belgium ncr corporation
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corporation france amicale ncr france entreprise ncr france ncr siege france ncr massy palaiseau John H. Patterson
et la stratégie de vente de la National Cash Register Company, 1884 à 1922 par Walter A. Friedman Les techniques de
gestion des ventes de John H. Patterson ont fait de National Cash Register la force dominante de son industrie et
ont eu un impact majeur sur le développement de la vente moderne. Cet extrait de Business History Review examine un
aspect de la méthode Patterson. John H. Patterson a créé un système de gestion complexe pour surveiller et former
les vendeurs de l'entreprise. Il leur a donné des scripts à mémoriser et leur a assigné un territoire à couvrir. Il
a organisé des conventions et des concours de vente thématiques et a fait pression sur les vendeurs pour débarrasser
leurs régions de la concurrence. Patterson a cherché à créer une méthode de gestion des ventes qui englobe tous les
aspects de la vente, du calcul des quotas et des taux de commission à la motivation des vendeurs découragés. Cet
extrait examine un aspect de la méthode Patterson : le NCR Primer. John H. Patterson Pour s'assurer que les vendeurs
communiquent tous les avantages du registre, Patterson leur a donné des scripts à mémoriser. La pratique consistant
à rédiger des arguments de vente était rare, mais pas aussi nouvelle que certains biographes de Patterson le
prétendent. Les libraires et autres solliciteurs avaient utilisé des scripts avant le premier NCR Primer en 1887.
Dès 1859, Henry B. Hyde de l'Equitable Life Assurance Society publia Hints for Agents, qui contenait des arguments
convaincants pour que les représentants de l'entreprise répètent. Les solliciteurs de l'American Bible Society
portaient des brochures avec des scripts utiles. En 1879, Bates Harrington publia How 'Tis Done, qui réimprimait —
et ainsi, selon l'auteur, « exposait » — les techniques des solliciteurs de livres, des vendeurs d'atlas et des
colporteurs de paratonnerres. Bien qu'il ne soit pas clair que Patterson connaissait l'un de ces scripts, Le premier
scénario de vente NCR était la création du beau-frère de Patterson, Joseph H. Crane. "Comment je vends les caisses
enregistreuses nationales", qui est devenu connu sous le nom de Primer, contenait des instructions non seulement sur
ce que les vendeurs devaient dire, mais aussi ce qu'ils devaient faire en le disant. Dans le Primer, un astérisque
indiquait que le vendeur était censé pointer vers l'article auquel il faisait référence : Je pense que les
transactions quotidiennes ordinaires avec vos clients peuvent être organisées en cinq classes, ainsi 1.Vous vendez
des marchandises au comptant. 2.Vous vendez des biens à crédit 3.Vous recevez de l'argent sur le compte 4.Vous payez
comptant. 5.Vous changez une pièce ou un billet. Ai-je raison? Maintenant, monsieur, ce registre fait les entrées.
L'indication de la transaction apparaît à travers ce verre. Le montant de la dernière transaction enregistrée est
toujours visible, et les enregistrements se font en appuyant sur la touche . Le Primer a divisé une vente en quatre
étapes : approche, proposition, démonstration et clôture. Dans l'approche, le vendeur n'a fait aucune mention de la
caisse enregistreuse. Au lieu de cela, il a expliqué qu'il voulait aider l'homme d'affaires à trouver des moyens
d'augmenter ses profits – qu'il voulait, en fait, agir en tant que consultant. Dans la proposition, le vendeur
décrivait pour la première fois le registre et expliquait comment il empêcherait le vol et rendrait compte avec
précision des recettes de la journée. L'objectif de cette étape était de programmer une démonstration de la machine
dans un hôtel voisin où le vendeur avait installé un présentoir ou, si cela convenait, dans la succursale locale de
NCR. Dans la démonstration, les vendeurs ont soigneusement conduit le client jusqu'au point d'achat. Lorsque le
moment lui a semblé opportun, il a tenté de fermer. Ce fut la partie la plus difficile de la vente. CECI, M.
MERCHANT, EST UNE CAISSE ENREGISTREUSE NATIONALE DU MODÈLE LE PLUS APPROUVÉ. POUR APPRÉCIER L'AIDE QUE CELA VOUS
APPORTERAIT, NOUS DEVONS VOIR CE QUE VOUS FAITES DANS VOTRE MAGASIN ET DONT VOUS GARDEZ UNE TRACE. Après avoir fait
votre proposition clairement et être sûr que le commerçant réalise la valeur du registre, ne demandez pas de
commande, tenez pour acquis qu'il achètera. Dites-lui « M. Blank, de quelle couleur dois-je le faire ? » ou "Dans
combien de temps voulez-vous être livré ?" ... Sortez votre commande en blanc, remplissez-la, et en lui tendant
votre stylo dites : "Signe juste là où j'ai fait la croix." S'il s'y oppose, découvrez pourquoi, répondez à ses
objections et préparez-le à nouveau pour la signature... Faites en sorte que le commerçant ait l'impression qu'il
achète en raison de son bon jugement... découvrez la vraie raison pour laquelle et vos chances sont que cela est la
raison même pour laquelle il devrait acheter... Concentrez toute votre force sur un seul bon point fort, faites
appel au jugement, faites-lui reconnaître que ce que vous dites est vrai, puis donnez-lui la plume dans les faits
chemin et continuez avec ce que vous disiez. Cela fait de la signature la chose logique et évidente à faire. Le
Primer a demandé aux vendeurs d'exercer une pression d'une manière énergique mais subtile. La clé était d'éviter
qu'un prospect ne se sente manipulé. "Évitez de donner l'impression au commerçant que vous essayez de le forcer à
acheter... Aucun homme n'aime se sentir vendu." Dans le même temps, il était important que le vendeur respire la
confiance et l'honnêteté. La principale des règles de l'art de la vente chez NCR était la capacité de faire preuve
de « sympathie [vers] ... les affaires et les intérêts du PP [ou « l'acheteur probable »] et la sincérité en
présentant [les] machines au PP " Il s'agissait de compétences être aiguisé. Après qu'un agent du nom de John T.
Watson eut fait une démonstration lors de la convention de vente de 1895, un membre de l'auditoire a loué la
"sincérité" de Watson et un autre a commenté : " Même une utilisation prudente du Primer ne pouvait bien sûr pas
garantir une vente sans heurts. Le processus de vente est resté un jeu du chat et de la souris. Lorsque AT Webb,
l'agent de Portland, dans l'Oregon, s'est mis à vendre une machine, il a commencé, comme le conseillait le Primer,
par étudier la perspective et à gagner sa « confiance ». Face à une objection, il a reconnu la légitimité de la
plainte, puis a tenté de contrer. Ma méthode de prise de commandes, je présume, ne diffère pas beaucoup de celle des
autres gestionnaires. Si l'appelant est un étranger, la première chose est d'apprendre et de connaître mon homme, sa
résidence, son entreprise, etc., et d'avoir sa confiance ensuite, je m'installe, et lui vendrai le registre le mieux
adapté à ses envies et son entreprise. ; ou, s'il a décidé qu'il en veut un comme celui de son voisin, je lui vends
celui-là, peu importe, si, à mon avis, il ne convient pas tout à fait à son affaire. Après avoir passé sa commande
en noir et blanc, je m'engage alors, si je le juge utile, à l'instruire sur les différents registres, et à veiller à
ce qu'il en obtienne une la mieux adaptée à son travail. Les prix élevés, bien sûr, sont l'une des choses difficiles
à affronter. Sur ce point je dis généralement : « pour vous, sans doute, le prix vous paraît élevé, et je ne vous
reproche rien de le penser, car vous manquez d'expérience et de connaissance de ce que fera notre registre ». ...
Fréquemment, au cours de mon discours, je le dirai au PP. que je ne veux pas lui vendre de registre, et que je ne le
ferai pas, si je pense qu'il n'en a pas l'utilité ou qu'il ne veut pas utiliser le registre selon nos instructions.
Comme raison à cela, je lui dis qu'un registre égaré risque de gâcher la vente d'une douzaine. Au fil des ans, le
Primer a subi de fréquentes révisions. Peu de temps après son introduction, il a été complété par un livre
d'arguments qui contenait un catalogue de réponses aux questions fréquemment posées. En janvier 1894, NCR produisit
un manuel de vente plus formel qui combinait les deux. Le Manuel a atteint sa taille maximale dans l'édition de
1904, avec près de deux cents pages. Après cela, il a été condensé afin de devenir plus facile à maîtriser pour les
vendeurs. L'édition de 1910 était un livret de cinquante-six pages. Les modifications apportées au Primer étaient
considérées comme des modifications apportées au registre – les deux faisaient partie d'un effort visant à
constamment s'améliorer et à suivre les besoins changeants des clients. E. St. Elmo Lewis, un employé de NCR qui
devint plus tard responsable de la publicité chez Burroughs, a appelé le Primer "
L'origine de la NCR National Cash Register (NCR)
La création de la NCR National Cash Register(NCR)
10 règles de la distribution
Bernardo Trujillo et ses 10 règles de la distribution
pape de la distribution
La vie de Bernardo Trujillo
bernardo trujillo bogota
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